Offrire ai propri clienti un servizio/prodotto di qualità oggi non basta più. I nostri clienti sono sempre più esigenti, informati e preparati e la qualità non è più l’unico elemento che può farci scegliere rispetto a qualcun altro. Quindi a parità di qualità (che spesso è data per scontata) vince di gran lunga il tipo di relazione che sei in grado di instaurare con i tuoi clienti. Relazioni di Valore.

Forse ti sei resa conto anche tu che oggi, nel mondo del business, è necessario creare vere e proprie partnership con i propri clienti, i propri fornitori e le persone che lavorano con noi. E sviluppare rapporti basati su Fiducia, collaborazione e sinergia, capaci di generare alto Valore aggiunto. Questo elemento può essere strategico per sviluppare la nostra attività di business e per ottenere più soddisfazione dal nostro lavoro.

E in che modo si può ottenere la fiducia dei nostri clienti? Proprio in un momento storico e sociale dove sono la sfiducia e la diffidenza a caratterizzare i rapporti nel mondo del lavoro. Quali sono gli elementi che possono favorire la costruzione di rapporti di piena fiducia con le persone che lavorano con noi?

Ecco un modo, e a mio parere il più importante, che puoi tenere presente come fosse una linea guida, come un mantra da seguire, per instaurare con i tuoi clienti rapporti di partnership e di relazioni di Valore:

“Dai di più di ciò che vendi”. 

E che cos’è quel di più? ….. Quel di più è il Valore aggiunto. Ha a che fare con la capacità di creare Relazioni con le persone, di conoscere l’altra persona un po’ di più, più in profondità, ha a che fare con le interazioni di qualità che decidiamo di dedicare ai nostri interlocutori, ha a che fare con la nostra capacità di ascoltare e di metterci nei panni dell’altro. Quel di più riguarda, la nostra disponibilità, il nostro interesse per la situazione del cliente e il pensare di dare Valore all’altro incondizionatamente, quindi slegato dal nostro immediato guadagno e dalla possibile vendita. Ti faccio un esempio di quello che intendo per dare Valore aggiunto, indipendentemente dal nostro immediato guadagno.

Federico S. è il mio consulente assicurativo, lui è molto attendo alla relazione con i propri clienti. E’ una persona sincera ed onesta, si capisce che quello che fa non è mirato solo a vendere i suoi servizi e prodotti. Quando parla con me è onestamente interessato a quello che dico, è sinceramente interessato ad ascoltare, solo con lo scopo di capire meglio la persona e per stabilire con lei una relazione. Un giorno bevendo un caffè mi chiede se avevo già deciso la destinazione delle mie vacanze estive. Il mio desiderio quell’anno era andare a visitare il sud della Sardegna con la mia famiglia. Mi ha fatto un po’ di domande per capire quali fossero le mie aspettative e qual era la situazione ideale per me e per la mia famiglia. Mi ha detto che molti suoi conoscenti/clienti erano già stati in quei posti e ne aveva sentito parlare molto bene. Torno a casa e nel giro di due ore mi arriva una mail da parte sua con 3 link di posti nel sud della Sardegna, con le caratteristiche che cercavo. Mi ha scritto: “Samantha, ho sentito alcuni miei conoscenti che abitualmente vanno in vacanza in Sardegna e mi consigliano questi posti, loro si sono trovati molto bene. Prova a sentirli, magari queste informazioni ti posso essere utili. A presto!”.

Federico ha investito del tempo per la mia esigenza, completamente scollegata dal suo business, solo con l’intento di farmi un favore, di aiutarmi 🙂 Questo è un piccolo esempio di cosa intendo per Dai di più di ciò che vendi. Quando qualcuno mi dice che stà cercando un consulente assicurativo di fiducia secondo voi qual è la mia risposta?

Relazione win-win

Grazie alla creazione di una solida e proficua relazione inoltre puoi assicurarti l’interesse e la collaborazione dei tuoi clienti che ti percepiranno come un partner strategico, una esperta, capace di aiutarli a individuare la miglior soluzione per loro. Diventare, per il tuo cliente, un punto di riferimento ti consentirà di mantenere la relazione viva e permanente, di progettare insieme a lui strategie per il futuro e di individuare nuovi obiettivi e nuove sfide.

E come posso capire che cosa si aspettata l’altra persona? Che cosa la può rendere contenta, che cosa desidera e sogna? In che modo posso semplicemente conoscerla meglio?

Attraverso un’abilità che considero essere decisiva e determinante nella creazione di Relazioni di Valore in ogni ambito della tua vita: l’abilità di porre domande.

Ormai in molti sanno quanto sia importante porre domande, ma quello che vorrei sottolineare è che non è tanto il tipo o la quantità di domande che si pongono che fa la differenza quanto il tuo reale e sincero interesse nei confronti del tuo cliente. Da questa reale e sincera attenzione possono scaturire spontaneamente quelle “giuste” domande che, non solo ti aiutano a comprendere la persona con cui ti stai relazionando ma soprattutto ti fanno percepire dal cliente come un interlocutore capaci di generare per lui reale valore.

Essere partner significa per me lavorare fianco a fianco, insieme. Questo atteggiamento ci può aiutare a ripensare alle relazioni con i nostri clienti, fornitori e anche eventuali collaboratori. Se spostiamo la nostra attenzione da noi, dai nostri obiettivi e risultati, all’altro, ai suoi obiettivi e risultati, otterremo molto di più di quanto sino ad oggi abbiamo ottenuto. Per aiutarti in questo percorso di creazione di relazioni di Valore, ti voglio presentare un libro che per me ha fatto un enorme differenza, aiutandomi a capire in modo pratico come relazionarmi meglio con le persone e come creare relazioni durature e relazioni di valore. E’ un libro che ho letto per la prima volta 15 anni fa e poi ho riletto più volte in questi anni. L’autore è Dale Carnegie e il libro è “Come trattare gli altri e farseli Amici”. Nonostante il titolo, che non rende giustizia al libro 🙂 te lo consiglio vivamente. Dale Carnegie presenta quelli che per lui sono dei Principi di relazioni umane. Semplicemente dei consigli (così semplici da sfiorare la banalità) ma di immediato utilizzo nel mondo del lavoro e nella vita personale che se messi in pratica possono veramente aiutare a Creare Relazioni di valore. Eccoli per te:

Non criticare, non giudicare, non lamentarti: difficile ma possibile, prova ad astenerti dal dare giudici affrettati, dal criticare e, sfida enorme, prova ad evitare di lamentarti delle cose che non vanno, con gli altri.

Fai apprezzamenti onesti e sinceri: se c’è qualcosa dell’altro che apprezzi sinceramente, dilla! Siamo pronti a riferire le cose che non vanno, i dettagli che mancano, i miglioramenti. Meno abituati però a dire anche quello che apprezziamo e quando le cose vanno bene.

Interessati sinceramente agli altri: Qui l’enfasi è sul sinceramente, fai domande, sii sinceramente interessato a capire l’altro.

Sorridi:  il sorriso è gratuito e il suo effetto è contagioso. Spesso siamo così concentrati sulle mille cose da fare che ci dimentichiamo di sorridere 🙂

Chiama gli altri per nome: Dale Carnegie dice che “il suono più bello che una persona può sentire è il suono del suo nome”. Se non ricordiamo il nome di una persona, lei non penserà che noi abbiamo poca memoria ma che lei non è abbastanza interessante per noi.

Ascolta, incoraggia gli altri a parlare di sé: parliamo meno e lasciamo parlare gli altri di se stessi e delle cose che interessano loro, facciamo domande e ascoltiamo.

Parla delle cose che interessano agli altri: quando una persona parla della propria passione si “infiamma”, a volte si emoziona pure, se conosciamo le passioni delle persone per noi importanti facciamo domande proprio su quelle passioni.

Fai sentire gli altri importanti e fallo sinceramente: abbiamo bisogno di sentirci importanti per qualcuno. Come saprai questo è uno dei bisogni fondamentali del genere umano secondo lo psicologo Maslow. E’ un bisogno che ognuno di noi cerca di soddisfare nelle varie situazione della propria vita. E bastano piccoli gesti per far sentire importante una persona. I principi precedenti solo tutti orientati a far sentire importante l’altro. E ogni volta che riusciamo a far sentire importante la persona che abbiamo di fronte l’effetto che ne consegue è potente e a volte quasi “magico”. Federico, mandandomi quella mail, dedicando del tempo per ricercare informazioni per me e per la mia famiglia, mi ha fatto sentire importante!

Nel libro Dale Carnegie racconta degli esempi di applicazione di questi principi in un ambiente di lavoro. In modo semplice e molto colloquiale. L’esercizio pratico che ti invito a fare è quindi quello di leggere il libro 🙂 nei prossimi giorni.

E adesso invece ti propongo di rileggere questi principi e di sceglierne uno solo, quello che più fai fatica a mettere in pratica, quello che ti mette più a disagio, quello che vuoi che diventi una tua abilità relazionale……Fatto?

Ora scegli un tuo cliente oppure un fornitore o un partner, magari appena conosciuto, con cui vorresti migliorare o instaurare una relazione di Valore…..Fatto?

Ottimo! Ti invito a mettere in pratica il principio scelto con quella persona nei prossimi giorni. E per aumentare la probabilità di farlo, proprio adesso pensa e scrivi 3 azioni che potresti fare per mettere in pratica questo principio con la persona scelta. Ad esempio: una telefonata, una mail, un visita, un favore, un consiglio, ecc……Fatto?

Grande! 🙂

Spero di averti dato qualche utile suggerimento per creare relazioni di Valore con le persone importanti per te e di averti ispirato! Buona messa in pratica.

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  Ai tuoi successi!

ultima modifica: 2017-11-05T20:45:52+00:00 A parità di qualità vince di gran lunga il tipo di relazione che sei in grado di instaurare con i tuoi clienti. Relazioni di Valore. ecco alcuni suggerimenti da Samantha Zamboni

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